31 août 2012

Les 10 types de commerciaux #bâtiment

0. Introduction

Je vous propose un nouvel article pour vous présenter, sans concession, les différents types de commerciaux. Car commercial, c’est un métier aussi vaste et vague qu’informaticien ou ingénieur.

En effet, en fonction des profils psychologiques des uns et des autres, la manière de gérer sa relation commerciale peut être très différente. C’est intéressant, pour des raisons managériales et parfois stratégiques, de bien connaître ces typologies, avec leurs forces, leurs faiblesses, mais aussi leurs zones de risque, afin d’éviter les erreurs de parcours. Car un commercial mal adapté ou désadapté à son marché n’amènera pas les résultats attendus… Dont acte.

 

Pour illustrer ces propos, voici un graphique synthétique qui présente les commandes obtenues en fonction du nombre de visites de prospection.

 

1. Les commerciaux qui… vendent

 

•  Le Chasseur

1^er type : le chasseur. Il représente la quintessence du commercial. Beaucoup de visites, beaucoup de commandes. En un mot, c’est le battant ! Il prospecte, développe la clientèle et le chiffre d’affaires. C’est généralement son image qui colle au mot commercial.

 

• L’éleveur

2^nd type : l’éleveur, aussi connu que le chasseur. Il est moins orienté prospection que relation client. Il est souvent vu comme le commercial sympathique. Si le chasseur vous invite à un repas d’affaire, l’éleveur vous invite à une ptite bouffe. L’éleveur visite peu mais enregistre beaucoup de commandes.

 

• Le sniper

Ce type-ci est une variante du chasseur. En fait, c’est le chasseur tek : il prépare fortement sa traque et ne laisse aucune chance à ses proies. Son obsession : une balle, un tir, une commande. Redoutable. Comme l’éleveur, peu de visites, mais beaucoup de commandes car fort taux de transformation.

 

2. Les commerciaux qui ne vendent pas mais rien n’est perdu (ouf !)

 

Malheureusement, il y a aussi des profils moins enclins à la vente. Certains sont récupérables. Parmi ceux-ci :

• L’écureuil

Ce type là est une dérive de l’éleveur, qui se repose sur ses lauriers. C’est un profil transitoire : pendant un temps, les commandes restent là… puisqu’il a stocké sa clientèle et ses commandes. Jusqu’à ce que le commercial devienne un :

 

• Dormeur

Il n’y a plus de visites, plus de clientèle et donc… zéro commandes.

 

• Le débutant

Un autre profil transitoire est le débutant. Nous en sommes tous passés par là, que ce soit débutant dans la profession ou débutant sur un secteur donné. Caractéristique : il multiplie les visites sans enregistrer de commandes.

Avec l’expérience et le temps, il va pouvoir se transformer en chasseur, en sniper ou en éleveur.

 

D’ailleurs, l’éleveur peut se transformer en sniper et inversement.

Par manque de challenge, de motivation, l’éleveur peut basculer écureuil. Et si la situation s’éternise, l’écureuil s’endort et l’entreprise connaît alors une situation de crise. L’importance du management est ici primordiale ! Car la situation peut s’inverser. Encore faut-il anticiper, car la vente, surtout dans le Bâtiment, est un processus à forte inertie…

 

3. Les commerciaux qui ne vendent pas et ça dure !

 

Les profils les plus néfastes sont ceux qui durent dans le temps. Un est facile à identifier :

• Le glandeur

Peu de visites, peu de commandes… Je ne pense pas qu’il soit nécessaire d’épiloguer.

 

 

• Le benêt

Le benêt est – normalement – aussi facile à identifier, mais comme il est gentil et

persévérant, on a tendance à laisser courir en s’imaginant qu’il est débutant… Il multiplie les visites et va d’échec en échec. Vous connaissez Gil, le vendeur raté des simpson ?

Au bout de cinq ans, un commercial n’est plus un débutant…

 

• Le fumiste

Le fumiste est un profil pénible. Il court, multiplie les rendez-vous. Du moins, c’est ce qu’il dit. J’ai un collègue qui faisait du phoning et le passait en rendez-vous physiques, même si la standardiste lui lâchait un banal « nous n’avons besoin de rien ». Bien évidemment, ça ne génère que peu de commandes…

Le fumiste est un glandeur malin, qui va également mettre en cause le produit, les services, … Bref, ce n’est pas de sa faute. Parfois c’est vrai, mais pas chez vous, hein ?

 

• Le massacreur

Le pire du pire, l’attila du bitume, le promoteur de la terre brûlée. Celui-ci bouge beaucoup et il vend. Oh oui, il vend. Déontologie ? Ce mot n’appartient pas à son vocabulaire ! Il descend du chasseur, mais façon extinction des phoques sur la banquise.

Après son passage, les clients sont furieux et comme il a ratissé très large, tout un secteur peut avoir une dent contre l’entreprise. C’est assez inconfortable et le chiffre d’affaires s’en ressent… après avoir monté en flèche !

 

4. Quel intérêt dans tout ça ?

 

Dans le bâtiment de chantier, l’activité commerciale est souvent l’œuvre d’éleveurs ou de snipers. Il y a un fort investissement émotionnel des maîtres d’ouvagres sur leurs projet qui oblige à passer beaucoup de temps avec eux, ce que l’emploi du temps surchargé du Chasseur ne permet pas facilement.

L’autre intérêt, c’est lors du recrutement d’un débutant : il est important de repérer un tempérament adapté à l’entreprise et à son marché. La personnalité des individus va les orienter vers une typologie. Et plus important encore, la formation d’un sniper, souvent technicien autant que commercial, va différer de celle d’un chasseur qui sera tourné davantage vers les techniques de vente.

Enfin, le management doit éviter l’apparition de dormeurs, transformer les débutants en bons vendeurs, et éradiquer glandeurs, benêts, fumistes et autres massacreurs. Ce qui nécessite une bonne capacité d’identification, sans erreur et sans concession. Tout un programme !