20 septembre 2012

Techniques de vente : manipulation

J’adore le programme Caméra Café et notamment sa contribution exceptionnelle à éradiquer les commerciaux à la Jean-Claude Convenant.

L’émission a permis de ringardiser au possible cette approche du commercial agressif et manipulateur. Cela faisait des années que je n’y avais pas été confronté…

Et là, magie des réseaux sociaux, je suis contacté par une charmante jeune femme (fille ?), directrice commerciale dont la voix « juste sortie d’école » trahit un maigre smic, et qui démarre ainsi :

– M. Prunier, je représente le salon XXX. J’ai été voir votre site web et je l’ai trouvé très bien ! Je cherche des conférenciers et je pense que vous auriez toute votre place…

– Ah.

– Je vous propose que vous me présentiez votre entreprise et ensuite je vous parlerai du salon XXX.

Présentation en règle d’ACE Bâtiment, quoi de plus normal. Puis présentation de ce salon avec de grandes thématiques plus ou moins proches de mon activité. Je fais une remarque anodine sur l’une des thématiques et là, le grand jeu :

– Oh, M. Prunier, c’est très intéressant, ça ! Je pense que ça ferait un excellent sujet de conférence… Ah, oui !

Et là, hop ! Embrayage sur toute la logistique impressionnante mise à disposition, sur la communication qui sera faite autour. Et quel bon sujet de conférence qui va en intéresser plus d’un ! Là, je pose une question vache :

– Y a-t-il un défraiement de prévu ?

Ouille. Blanc, hésitation. Confirmation, c’est une débutante.

–  Vous pourriez répéter la question ?

– Y a-t-il un défraiement de prévu ?

– Ah oui, j’ai oublié d’en parler… C’est 1500 €…

Et c’est reparti sur les avantages du salon et ce partage quasi-sacré de connaissances dont je vais être à l’origine. Bon, on abrège :

– Vous pourriez m’envoyer un résumé de tout ça par mail ?

– Bien sûr M. Prunier, au-revoir M. Prunier.

Notez que je n’ai pas besoin de développer le contenu de la conversation, vu que de toutes les façons, il s’agissait d’un exercice de style de la part de la demoiselle : j’aurais pu parler des sgroumpfs verts du kamtchatka qu’elle aurait trouvé ça passionnant… tant que j’étais prêt à lâcher 1500 € pour 45 minutes ! C’est du moins ce qu’indiquait la proposition commerciale que j’ai reçue dans la foulée.

(Blog du dessinateur)

Moralité :

• le SONCAS est un outil utilisé, et là, l’Orgueil a été mis en avant : pour ma part, Brosse à Reluire = Danger,
• les techniques d’influence sont (forcément) efficaces, mais ça doit être conduit avec subtilité,
• quelle tentation, mais quel danger aussi, de tout miser sur des techniques sans que l’offre commerciale ne dispose du moindre contenu… ça sent l’arnaque !

Comme dirait Carole:  « JC, il est drôle, mais con… ». Là, c’était même pas drôle.

Bon, c’est pas tout ça, faut que j’y vais.