Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 4/5
Ou les métiers du Relationnel…
Nous avons passé en revue quatre métiers du relationnel : le Commercial, le Marketing, l’Administration des Ventes et le Réseautage.
Le marketing est donc une étape préalable à la vente. Sans elle, le commercial se trouvera comme un plombier privé de sa caisse à outils… et de l’adresse de son chantier !
Le profil du Marketeur diffère ainsi très fortement de celui du Commercial.
Comparatif synthétique entre Commercial et Marketeur
La difficulté pour les TPE et PME du Bâtiment ? Elle est double.
- L’investissement humain sur un commercial est lourd, avec un retour sur investissement long car c’est un secteur avec des cycles de vente très longs. Comme le commercial est intéressé sur ventes, les chefs d’entreprise postulent que le commercial fera tout pour assurer ses ventes… et il se chargera du marketing. Sauf que ce n’est pas son métier.
- Le marketeur intervient en mode projet : il nécessite en permanence de nouveaux projets – donc de nouveaux produits ou services – pour donner toute sa valeur ajoutée. Dans le Bâtiment, peu de PME, aucune TPE, ne peuvent rentabiliser l’investissement d’un marketeur à temps plein. Par conséquent, le plus souvent, cette fonction est occultée, ce qui nuit à l’activité commerciale de l’entreprise.
Conclusion : la fonction marketing est indispensable et ne peut pas être dévolue aux commerciaux. La mauvaise appréhension de cette distinction marketing/vente est à l’origine de la plupart des échecs de recrutement des commerciaux. On demande à un plombier de savoir lire les plans et réaliser l’installation. Il ne viendrait à l’idée de personne de lui demander de concevoir la maison. Quoique…
En synthèse un peu brutale, pour vendre, il faut une tête – le marketing – et des jambes – le commercial. Et ne pas demander à la tête de courir, ni aux jambes de réfléchir.
Car seuls les poulets continuent de courir sans tête, et encore, pas très longtemps…
L’article final de cette série : quelle est la valeur ajoutée de chacun de ces métiers ?
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