Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 5/5

Voici la fin de nos articles consacrés aux métiers de la vente dans le Bâtiment.

Nous avons passé en revue quatre métiers du relationnel : le Commercial, le Marketing, l’Administration des Ventes et le Réseautage.

Nous avons vu les différences de profils entre le Marketeur et le Commercial.

Quelle valeur ajoutée de chacun de ces métiers  de la vente ?

Une équation résume la Vente :

Valeur perçue = valeur fonctionnelle + valeur émotionnelle

Ce qui donne en images :

 Plus la valeur perçue est grande, plus il est possible de préserver ses marges…

Le rôle fondamental de ces métiers de la vente est de :

1. faire percevoir cette double valeur (fonctionnelle et émotionnelle) à des suspects, par une stratégie efficace et un ciblage pertinent pour le marketeur ; par une prospection bien menée pour le vendeur ; par un réseau étoffé,
2. augmenter la valeur fonctionnelle, par un marketing produit intelligent, par un argumentaire de vente adapté et par une administration des ventes sans faille,
3. augmenter la valeur émotionnelle (surtout en BtoB !), par un marketing opérationnel efficient ; par des vendeurs humains ; par un réseau donnant/donnant.

Chacun son domaine réservé.

Comment s’articulent ces différents métiers de la vente ?

Un développement commercial réussi passe par la transformation d’inconnus en clients fidèles. Ainsi, l’importance de chacun de ces métiers évolue au fil du temps pour une cible commerciale donnée. Le schéma ci-dessous résume l’ordre d’intervention et l’importance de chaque compétence au fur et à mesure de la transformation d’un inconnu en client.

Chacun son timing d’intervention.

En synthèse :

1. si le portefeuille de clients est faible, que le CA ne décolle pas et si le marketing stratégique n’a pas été réalisé, la simple action commerciale de prospection ne suffira pas à améliorer la situation : le poulet court sans tête,
2. sans marketing opérationnel, sans outils, le commercial sera également démuni, comme notre plombier sans caisse à outils,
3. à l’inverse, une entreprise établie, riche de clients fidèles, devra les conserver, même si elle souhaite augmenter la prospection : la fidélité est conditionnée par de multiples paramètres et nécessite toutes les ressources de l’entreprise.

Alors, si vos ventes sont insuffisantes, que faire ? Eléments de réponse dans un prochain article.