Le Commercial dans le Bâtiment : Mythe n°2

Le Client sait ce qu’il veut

Si c’était vrai…

Vous n’auriez jamais aucune difficulté à décrire l’achat de vos rêves.

Vous ne seriez jamais angoissés par la lecture des caractéristiques techniques des produits.

Vous ne vous tromperiez jamais dans vos achats.

Et vous ne demanderiez jamais conseil à un Professionnel avant d’acheter.

Vous êtes aussi un Client : ne demandez-vous jamais d’aide pour trouver le bon produit qui répond à votre besoin réel ?

Steve Jobs était lucide à ce sujet : « le client ne sait pas ce qu’il veut ». Et pour cause ! Sur des sujets techniquement – voire technologiquement – compliqués, le seul moyen de se forger une opinion pertinente, c’est de maîtriser cette technicité.

Or si vos clients la maîtrisait, cette technicité, pourquoi auraient-ils besoin de vous ? CQFD.

Pourquoi cette croyance suivant laquelle « le Client sait ce qu’il veut » perdure ?

C’est tellement plus simple, en cas d’insatisfaction du Client, de dire à ce dernier qu’il n’avait qu’à dire clairement ce qu’il voulait (ce dont il est incapable !)… Ce sera toujours de sa faute.

Cela simplifie aussi nettement la relation commerciale. Car faire parler le Client pour connaître ses véritables besoins – au-delà de ce qu’il exprime, qui est souvent très entaché d’erreur – est LE premier acte commercial… et cela n’a rien de facile !

Dans le Neuf, les maîtrises d’œuvres sont là pour conseiller le Client. Soit (ce n’est pas toujours suffisant).

Mais le Neuf est au ralenti, et les besoins en Rénovation sont considérables : pourquoi ne pas apprendre à définir AVEC vos Clients leurs besoins véritables et manifester ainsi votre Devoir de Conseil ? Le jeu en vaut la chandelle en cette période de vaches maigres…

L’Analyse de la Valeur Commerciale est une solution royale : elle permet de proposer au Client plusieurs variantes et options qui lui permettront de mieux cerner ses propres besoins… avec vous et grâce à vous.

En laissant vos Clients choisir en toute connaissance de cause, cela vous valorise en tant que Professionnel de confiance. Et ça tombe bien, cela s’apprend…

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