Le Commercial dans le Bâtiment : Mythe n°5

Un bon Commercial doit être capable de vendre du sable dans le désert

Si c’était vrai…

Vous passeriez votre temps à acheter des choses dont vous n’avez pas besoin.

Vous refuseriez de rencontrer des Commerciaux qui vous apportent du Conseil Technique.

Vous seriez agacé par un Commercial qui s’affranchit des mythes commerciaux.

Et vous ne deviendriez pas désagréable quand un Commercial vous fait du « rentre-dedans » pour vous refourguer un produit ou un service dont vous n’avez manifestement pas besoin.

Vous êtes aussi un Client : jugez-vous qu’un Commercial qui vient chez vous pour vous vendre du vent – voire pour forcer la vente ! – est un bon Commercial ? Non. Alors pourquoi vouloir l’imposer à vos Clients et Prospects ?

L’image populaire du Commercial nuit à la profession

Clin d’œil à mes clients : j’illustre souvent la caricature du mauvais commercial à l’aide du J2C.

J2C : Jean-Claude Convenant, le commercial lourd, menteur et voleur de Caméra Café.

J’adore cette émission. Même si elle véhicule une mauvaise image de la profession de vendeur. Car on est d’accord, quand vous pensez « Commercial », c’est bien un J2C qui vous vient en tête, non ?

Pourtant ce modèle de Commercial n’a plus le vent en poupe. Dans le Bâtiment, c’est même plutôt rédhibitoire. Ce qui n’empêche pas certains chefs d’entreprise de recruter des J2C tellement ils sont convaincus que c’est « ça », un Commercial.

C’est le complexe du NON-Vendeur

En réalité, il existe autant de tempéraments de commerciaux que de types de personnalités.

Un technicien peut faire un bon Commercial.

Un introverti peut faire un bon Commercial.

Un artisan peut faire un bon Commercial.

Le tout, c’est de ne pas courir après ce que vous n’êtes pas – hâbleur, manipulateur, … – mais de travailler vos atouts commerciaux : votre technicité, votre respect de l’autre, votre savoir-faire, …

Et de se décomplexer.

La schizophrénie du Doute

Ce qui caractérise le J2C, c’est son aplomb en toutes circonstances. Il ose. Il ne doute pas. Et pour cause : le doute est l’ennemi intime du vendeur.

Imaginez :

Prospect : je suis très motivé pour signer avec vous.
Commercial : ah… oui… mais je ne sais pas si nous allons y arriver…
Prospect : …

Face à un prospect ou un client, le doute peut être commercialement fatal. Et les formations commerciales en ont fait un dogme : « face au prospect tu oseras tout et ne douteras point ».

Pour autant, comme disait Audiard, « les cons, ça ose tout… » Le Commercial qui ose, ose, sans jamais douter, sans jamais se remettre en cause est (probablement) un con.

Alors comment concilier confiance en soi et remise en cause ?

Trois conseils pour lutter contre ce mythe commercial :

abordez la Vente en mode Campagne : une campagne commerciale est bornée dans le temps ; elle se prépare en amont, elle se réfléchit,
au cours d’une campagne, ne doutez pas : vous êtes dans l’action, ce n’est pas le moment de se remettre en cause,
entre deux campagnes, doutez, débriefez, prenez du recul… et remettez en cause ce qui n’a pas fonctionné !

N’oubliez pas également de conserver ce qui a bien marché : ne jetez surtout pas le bébé avec l’eau du bain… Et pour faire le tri, rien ne vaut un bon effet miroir de type coaching commercial 😉