Conseil en Management : 7 astuces pour développer votre Légitimité

Dans le cadre de nos interventions, notamment sur le volet Management, la question de la légitimité se pose souvent.

Suis-je légitime pour demander ceci à telle personne ?

Qui suis-je pour ordonner cela ?

Qui est le plus légitime pour conduire le groupe ?

C’est une question épineuse, car sa réponse est nécessairement subjective. Et le Subjectif, ce n’est pas le fort de notre société (vous pouvez lire à ce sujet cet article sur le Travail Invisible).

Nous prenons tout de même le risque d’y répondre.

La Légitimité est une résultante

Contrairement aux idées reçues, la légitimité n’est pas innée. Ce n’est pas non plus le résultat d’une auto-proclamation du type « je suis légitime, croyez moi ! »

La légitimité est le résultat d’une alchimie humaine complexe entre ce que projette un individu et la manière dont les autres reçoivent cette projection.

Ce résultat se manifeste par un « droit reconnu » à parler au nom des autres, à agir au nom des autres, voire à mener les autres.

Ce que nous projetons peut se décomposer en trois composantes :

Notre Statut

C’est un état qui nous est conféré par d’autres : un dirigeant, la Société, l’Entreprise, les membres d’une association, …

Ce Statut se retrouvera sur les cartes de visites : directeur, project manager, Président, …

La contribution du Statut à la légitimité sera d’autant plus forte qu’il aura été conféré par une personne (ou un groupe de personnes) dont la légitimité est elle-même déjà bien établie.

Notre Fonction

Cette composante correspond à la projection de nos actions, de ce que nous faisons.

Si nos actions débouchent sur des résultats objectifs et positifs, notre légitimité de Fonction sera d’autant plus forte.

A l’inverse – c’est là toute la cruauté de la légitimité ! – des actions qui entraînent des résultats négatifs viendront affaiblir cette composante.

Cette notion de Fonction correspond donc à l’évaluation par les Autres de nos actions.

Notre Charisme

C’est une notion très vague – voire magique – pour beaucoup de gens.

En fait, c’est « la qualité d’une personne qui séduit, influence, voire fascine, les autres par ses discours, ses attitudes, son tempérament, ses actions. » (source : Wikipédia)

Dit autrement, c’est le résultat de ce que l’on est et de ce que nous projetons. Et pas forcément besoin d’être extraverti !

La confiance en soi est une qualité importante : elle permet de projeter une sérénité rassurante qui instaure la relation d’influence.

Au-delà de cette confiance en soi, le Charisme peut prendre différentes formes :

Un Charisme de création : il se base sur l’imagination, l’audace et le neuf ; il est le propre des artistes et des start-upers.
Un Charisme de séduction : il se base sur le charme, l’attractivité et l’empathie ; il est le propre des commerciaux old school et des dragueurs invétérés.
Un Charisme de sagesse : il se base sur la connaissance, la pensée et l’introversion ; il est le propre de l’enseignant et des sachants.
Un Charisme d’exemplarité : il se base sur le courage, les résultats et les valeurs. Il est le propre des « grands hommes ».

La Légitimité est donc la résultante de ces trois composantes, perçues par les Autres : c’est une concession sociale et par conséquent contextuelle et fragile. Du coup, elle a une tendance naturelle à se développer lentement, mais à disparaître rapidement…

Qui a Besoin de Légitimité ?

Toute personne qui souhaite influencer les désirs d’autres personne a intérêt à développer sa légitimité.

Un Formateur (pour ne pas dire un Enseignant) en a besoin : nous avons tous un exemple en tête d’un formateur illégitime qui, du coup, entraîne le rejet des connaissances qu’il cherche à transmettre. A tort ou à raison.

Les responsables d’associations ou les hommes politiques devraient préserver leur légitimité, même si c’est une notion souvent oubliée. C’est pourtant elle qui permet l’engagement bénévole.

Pour ce qui nous concerne, un Manager illégitime peut également se heurter à de grandes difficultés avec son équipe : freins permanents, refus de rendre des comptes, remise en cause non fondée des consignes, …

Idem, pour les commerciaux : si la légitimité d’un commercial, surtout dans les Services, se détériore, ses résultats en termes de commandes et de fidélisation vont chuter de façon spectaculaire.

Celui qui souhaite donc travailler sa légitimité aura donc tout intérêt à équilibrer ce triangle, et à le faire dans la durée.

Attention : il est possible d’obtenir une « Légitimité négative »

Prenons l’exemple d’un WannaBe Manager Commercial.

Appelons-le Albert.

Albert est un excellent commercial, ses résultats sont très bons, année après année. Son directeur souhaite lui confier la direction de l’équipe commerciale. Il le lui dit en entretien annuel. Il l’annoncera plus tard de façon officielle. Plus tard…

Albert en est très motivé. Son comportement vis-à-vis de ses collègues change doucement mais sûrement : de jovial et avenant, il devient plus froid ; il est moins dans l’équipe et plus au-dehors, dans la critique des résultats et de la manière de travailler de ses co-équipiers. Du coup, il est moins à l’écoute, et d’ailleurs, plus personne ne veut se confier à lui. Il a perdu en légitimité de Charisme.

Albert passe beaucoup de temps dans le bureau du « patron ». Il n’en sort pas grand-chose. Pendant ce temps, le portefeuille d’Albert se dégrade. Les clients sont délaissés et pourtant les rumeurs vont bon train quant à une promotion dudit Albert. Il a perdu en légitimité de Fonction.

Albert qui d’ailleurs commence à donner des ordres aux membres de son équipe, à organiser les plannings… Mais sa promotion n’a encore aucun caractère officiel. Les personnes qui recherchent l’harmonie obéissent (à contrecœur), mais certaines fortes têtes contestent ces ordres qui émanent d’un simple collègue. Il a perdu en légitimité de Statut.

Cette promotion bénéficie donc d’une légitimité fortement négative : aucune des trois composantes n’a été épargnée. La Légitimité d’Albert est nettement écornée, ses résultats en tant que Manager ne pourront pas être bons.

Légitimité rime avec Perfection ?

Non. Pour deux raisons.

Primo, il n’est pas nécessaire d’agir sur les trois axes pour développer sa légitimité : deux peuvent suffire, s’ils viennent compenser le troisième. Un stagiaire – la légitimité de Statut la plus basse qui soit ! – peut de facto se retrouver en situation de manager une équipe dans le cadre d’un projet. Parce qu’il est reconnu sur ses compétences, souvent absentes dans l’entreprise (Fonction), et qu’il présente un savoir-être exceptionnel (Charisme). C’est rare, mais c’est possible.

Ça se complique quand deux axes sont faibles : il faudra que le troisième soit hors du commun pour compenser.

Secundo, la Perfection est une composante prise en compte dans le Charisme. Les personnes « trop parfaites » ont tendance à être perçues comme « écrasantes » ce qui va à l’encontre de l’objectif. A contrario, nous apprécions davantage quelqu’un qui commet des erreurs… et les assument. C’est une marque de courage plus efficace pour asseoir le Charisme.

Conclusion : 7 Conseils pour développer sa Légitimité

Savoir dire NON : avec les formes, c’est toujours possible ; cela marque la confiance en soi et affirme le Charisme.
Savoir écouter : avec un réel intérêt et une démarche pro-active, c’est un atout fort de tous les types de Charisme.
Agir : ceux qui ne font rien ne développent pas leur Fonction ; et il n’est rien de pire que les « YAKA-FOKE » en embuscade qui attendent de critiquer ceux qui font quelque chose.
Etre efficace : hé oui, il faut aussi des résultats pour être reconnu dans sa Fonction.
Demander la cohérence : si on vous charge d’une mission, qu’on vous en donne le Statut de façon claire.
Ne pas outrepasser les limites de son Statut : non, un stagiaire ne peut pas envoyer un avertissement à un collègue ; non, une assistante commerciale ne peut pas manager son équipe de commerciaux.
Se connaître soi-même : cela vous permettra de développer vos forces et de gommer vos faiblesses, afin d’équilibrer au mieux le Triangle de la Légitimité !