COMMERCIAL DANS LE BATIMENT : 10 CONSEILS MARKETING POUR MIEUX PRESENTER VOS OFFRES COMMERCIALES – 1/3

Il n’y a pas que le prix qui compte

Dans notre série des mythes commerciaux du Bâtiment, nous avions commencé par la base : le mythe n°1 – il n’y a pas que le prix qui compte.

Ceci étant dit, comment faire, de façon concrète, pour faire percevoir cela au prospect ?

L’ensemble de votre relation commerciale va le permettre. Ce qui ne nous empêche pas de vous donner quelques astuces en la matière. Et notamment, un point est souvent très négligé : la présentation de vos offres.

Pourquoi faîtes-vous un Devis ?

Une offre commerciale dans le Bâtiment, c’est quoi ?

De manière générale, c’est un devis : un document sous forme de tableau.

Qui rappelle furieusement une facture.

Avec plus ou moins de détails techniques.

Avec pour chaque ligne du tableau une unité, une quantité et un prix unitaire.

En bas à droite, vous avez le montant total. Du hors taxe et de la TVA.

Bonheur.

Quelques remarques :

Une facture ce n’est pas glamour ; un devis non plus.
Vos prospects sont majoritairement non-sachants : ils ne maîtrisent pas la Technique, c’est d’ailleurs pour cela qu’ils vous ont contacté (sinon, ils se débrouilleraient probablement tout seuls…) ; à leurs yeux, la valeur de votre offre ne réside donc pas dans les détails techniques qui figurent sur votre devis.
La construction même d’un devis répond à une problématique – précise – que vous avez identifiée ; cela ne permet pas « d’ouvrir le champ des possibles » en montrant d’autres problématiques auxquelles vous avez répondu et qui pourraient inspirer vos prospects.
Un devis vise à mettre en avant le montant des prestations : naturellement, un devis oriente le discours commercial sur le prix… et dans ce cas, il n’y a plus que le Prix qui compte. Vous vous rappelez le mythe n°1 ?

Alors, vu tout cela, pourquoi présentez-vous un devis à vos prospects ?

Par habitude. On a toujours fait comme ça. Soit. Mais il est parfois bon de remettre en cause ses habitudes.

Faut-il absolument rédiger un devis ? Oui… parce que : le devis est un document juridique qui vaut contrat (n’oubliez pas d’y joindre vos Conditions Générales de Vente !). Le mot-clé, c’est JURIDIQUE.

Malheureusement, ce n’est pas un document commercial. Dont acte.

Alors comment faire ? Trois mots-clés : Pédagogie, Personnalisation et Présentation.

Aujourd’hui, voyons nos deux conseils pour mettre un peu de Pédagogie dans vos démarches commerciales.

Soyez pédagogue !

Au Cabinet ACE, nous défendons une méthode de Vente Pédagogique© : c’est un élément puissant de différenciation.

Conseil n°1 : vulgariser la Technique

La Technique, c’est important. Mais à moins que votre prospect soit un « Homme de l’Art », il existe peu de chances pour qu’il maîtrise votre métier.

Votre rôle n’est donc pas de le noyer sous une terminologie technique – bannissez de votre discours les chaises, semelles, pannes, faîtages, tableaux, 4-16-4, … – mais bien de lui faire comprendre ce que vous allez faire.

Le devis devra bien sûr être technique : c’est lui qui, en cas de litige, permettra de faire valoir vos droits.

Mais rien ne vous oblige à parler Technique avec vos prospects. Nous y reviendrons également avec le Conseil n°8 : le devis est souvent (commercialement) accessoire.

Conseil n°2 : apportez de l’information

L’information est aujourd’hui en libre-service sur le web. Soit.

Mais trop d’informations tue l’information, et vos prospects apprécieront que vous leur communiquiez la « substantifique moelle » des informations importantes. Bref, faîtes le point sur les documents d’information dont vous disposez, triez-les et faîtes-en profiter vos prospects.

Comment ?

Vous pouvez déjà les transmettre en annexe à votre devis, par exemple.

Vous pouvez aussi les stocker sur votre tablette, et les transmettre par mail lors d’un rendez-vous commercial.

Mais vous pouvez aussi les mettre à disposition sur votre site web… et inviter vos prospects à aller y regarder. C’est moderne (!) et ça crée du flux, ce que M. Google va apprécier…

Quelques exemples :

les aides à la rénovation dans votre région,
les fondamentaux du RGE,
les différents régimes de TVA du Bâtiment,
des conseils pour choisir une chaudière,
etc.

Un discours purement technique créera une barrière entre vous et le prospect. La pédagogie doit vous permettre de communiquer à votre prospect les informations dont il a besoin et qu’il est en mesure de comprendre, afin de gagner sa confiance.

Dans l’article suivant, nous vous donnons trois conseils de personnalisation de vos offres.