COMMERCIAL DANS LE BATIMENT : 10 CONSEILS MARKETING POUR MIEUX PRESENTER VOS OFFRES COMMERCIALES – 2/3

Il n’y a pas que le prix qui compte

Dans la lignée du précédent article – où nous avons vu l’importance de la pédagogie ! – nous vous proposons aujourd’hui trois nouveaux conseils qui vous permettront de défendre plus facilement vos offres commerciales.

Ces trois conseils tournent autour du mot-clé « Personnalisation ».

Car au XXIème siècle, c’est un fondamental du Marketing !

Personnalisez vos offres commerciales !

Conseil n°3 : prenez des notes

C’est un conseil basique. Trop souvent oublié.

Venir la fleur au fusil, c’est contre-productif.

Pour ceux qui estiment pouvoir tout retenir, sans rien écrire, je réponds qu’il s’agit la majorité du temps de déni (même s’il existe aussi des génies…).

Et ne vous contentez pas de notes techniques : notez les mots utilisés par vos interlocuteurs, leurs expressions, les besoins tels qu’ils les expriment… En vue du conseil n°4 qui suit.

Conseil n°4 : reprenez les mots du prospect

Vous avez bien pris le temps de prendre des notes ? Réutilisez les dans votre offre !

Exemples :

• L’architecte a noté « salon » sur le plan, la cliente parle de bibliothèque… Sur votre offre, pourquoi parler de salon ?
• Dans la discussion préalable, vous avez tout appris de vos prospects et même le nom des enfants. « Ah, cette chambre-là, c’est celle de Léo. Et celle-ci, c’est celle de Léa… » Dans votre offre, parlez de la Chambre de Léo et de la Chambre de Léa, et bannissez les termes Chambre 2 et Chambre 3 !
• Votre prospect vous parle d’un patio. Techniquement, ce qu’il vous décrit, c’est une véranda. Soit vous faîtes preuve de pédagogie (voir conseil n°1) pour amener le prospect à comprendre la différence entre ces deux ouvrages… Soit vous appelez votre véranda « Patio », et vous y joignez le descriptif d’une véranda. Pourquoi heurter le prospect ?

Conseil n°5 : insérez des visuels qui parlent au client

Une image, un croquis, un plan : ça vaut mieux qu’un long discours.

Si en plus, ces visuels parlent au prospect, c’est bingo. Des logiciels permettent aujourd’hui d’annoter en direct des photos, de refaire le plan d’une pièce automatiquement en quelques instants avec un smartphone, d’insérer des images 3D sur une photo, …

Les cuisinistes et les Constructeurs de Maisons Individuelles l’ont compris depuis longtemps !

Le prospect a besoin de vos services – ou de ceux de vos concurrents. C’est à vous de faire les efforts pour vous rapprocher de lui. Personnaliser votre offre est un moyen de monter au prospect que vous avez compris son besoin, mais c’est aussi un moyen de créer un lien affectif entre lui et vous, afin qu’il vous choisisse pour réaliser son chantier.

Dans l’article suivant, voici 5 conseils pour améliorer la présentation même de vos offres commerciales.