Le MBTI© et le Commercial – Services BtoB

Quelques anecdotes commerciales dans les Métiers de la Servuction

• Le gérant d’une agence de communication présente une offre de plaquette à un client ; il met en avant l’esthétique, mais aussi le travail qui sera fait sur les symboles, sur l’ensemble des messages qui seront véhiculés, sur la portée symbolique future de la plaquette ;  le client revient sans cesse sur l’efficacité du document et le retour sur investissement possible.
• Un consultant propose un projet d’accompagnement à un prospect ; il argumente beaucoup pour défendre son offre, mais plus il parle, plus son prospect s’enferme dans son mutisme, au point que le consultant éprouve un véritable malaise.
• Un expert-comptable rencontre un créateur d’entreprise pour lui présenter sa lettre de mission ; l’expert-comptable met en avant l’ensemble des échéances que son futur client devra respecter, les points d’étape, les règles fiscales et légale ; le créateur semble désemparé par tant de rigueur administrative.
• Un ingénieur commercial dans un Bureau d’Etudes en Ingénierie ne répond pas aux sollicitations d’un prospect d’aller « boire un coup » pour signer une affaire ; le commercial veut conserver une distance respectueuse et professionnelle avec son prospect ; le prospect veut apprendre à connaître le commercial.

Quatre cas qui illustrent quatre situations de Vente que peut traiter une approche par l’outil MBTI©.

L’outil MBTI© : qu’est-ce que c’est ?

La Vente est un métier du Relationnel, un Métier du Désir… de l’Autre.

Or pour motiver l’Autre à accepter une offre commerciale, faut-il encore comprendre un minimum comment il fonctionne, puis accepter que son mode de fonctionnement soit différent du nôtre.

Et même s’il est différent du vendeur, cela ne veut pas dire qu’il est idiot ou déficient.

En cela, l’outil MBTI© – acronyme pour « Myers Briggs Type Indicator » – est exceptionnellement efficace. C’est un instrument psychologique validé par l’expérience, le plus utilisé au monde pour identifier et comprendre les différents types de personnalité.

Si vous vendez des prestations de services et que vous ne comprenez pas l’Autre, vous risquez non seulement de le rejeter – à tort – mais aussi de créer un malaise propre à inspirer la défiance. Et dans les métiers de la Servuction, la confiance est un atout primordial.

Si le Commercial est en capacité de comprendre son prospect, il peut éclairer son offre sous l’angle le plus adapté et motiver plus facilement son prospect à accepter l’offre.  Tout n’est que question de point de vue…

Une intervention auprès des Commerciaux

Nous pouvons intervenir auprès des personnes en charge du Commercial chez nos clients prestataires de services : ils découvriront leur propre type MBTI, mais aussi les interactions entre types différents, avec leurs zones de vigilance.

Nous travaillerons alors les modes de motivation en alternant topo théoriques, conseils opérationnels et jeux de rôles de mise en pratique.

Et Vous, quel est votre Type ?

Une application de la Psychologie au Commercial

Au sein du Cabinet ACE Services, Yves Prunier est praticien n°121642 certifié par OPP : il est à même de conduire la découverte de votre type MBTI et de celui de vos équipes, puis de les aider dans leur recherche d’efficience.

Si vous souhaitez plus de renseignements, n’hésitez pas à nous contacter !

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