5 décembre 2016

COMMERCIAL DANS LE BATIMENT : 10 CONSEILS MARKETING POUR MIEUX PRESENTER VOS OFFRES COMMERCIALES – 3/3

Il n’y a pas que le prix qui compte

Dans nos deux derniers articles, nous avons révélé des conseils pour inclure de la Pédagogie dans vos démarches commerciales et pour y mettre également de la Personnalisation.

Aujourd’hui, pour clore ce volet, voici 5 conseils de Communication pour mieux présenter vos offres. Le fond, c’est bien. La forme, ça aide bien aussi ! Car cela reste un point trop souvent négligé et – rappel ! – un devis, ce n’est pas un document fait pour vendre.

 

Soignez la Présentation de vos Offres Commerciales

Conseil n°6 : faîtes de vos offres un objet de Communication

Dit autrement, vos offres gagneront à être… belles.

Au même titre que – normalement – vous ne demanderiez pas à un stagiaire en 3^ème de concevoir et réaliser vos ouvrages, la présentation de vos offres gagne à être réalisée par un professionnel. Tout au moins, une trame modifiable que vous pouvez vous approprier. Au Cabinet ACE, Julien Chardron peut d’ailleurs vous y aider.

La présentation – une pochette soignée, des visuels dans l’air du temps, … – est un élément de différenciation très fort dans le Bâtiment.

Conseil n°7 : faîtes rêver vos clients

Un « plancher haut en poutrelles et hourdis avec dalle de compression », ça laisse de marbre. Une dalle aux normes qui permettra de distribuer les 9 pièces de la future maison familiale, c’est déjà mieux. Avec une vue 3D, on s’approche du but.

Un mur en brique creuse isolante de résistance thermique 2,65 m².K/W, ça n’envoie pas du rêve. Des parois en brique – matériau naturel – qui associe confort, économies de chauffages de x % et économies de construction de y %, c’est plus vendeur.

Si en plus, vous appliquez le Conseil n°3 et que vous ajoutez la personnalisation, vous pouvez mettre en avant des baies lumineuses qui associent confort d’été et confort d’été dans la chambre du petit Léo, coloris au choix du client (plutôt que des menuiseries aluminium 1,2×2,5m Ht RAL à déterminer).

Bref, parlez au client de ce qui peut le toucher, et donc sûrement pas de Technique. Donnez l’occasion de se projeter au moment de l’emménagement.

 

Conseil n°8 : faîtes de votre devis une annexe

Puisqu’un devis n’est pas un document pour vendre, pourquoi le mettre en avant ?

Attention, il est juridiquement indispensable, avec tous ses éléments techniques précis et sans ambiguïté pour l’homme de l’art. Mais qui interdit d’en faire une annexe de votre offre ? Le complément d’un petit dossier personnalisé ?

Cachez ce devis que je ne saurais voir… Essayez, c’est redoutable.

 

Conseil n°9 : présentez votre entreprise

Un devis ne présente pas votre entreprise. Les esprits chagrins diront qu’ils mettent l’adresse de leur site web, charge au prospect d’aller se renseigner. Quand vous êtes client vous-même, vous êtes curieux à ce point ? Pas toujours, voire pas souvent. C’est au vendeur de faire les efforts, pas au prospect…

Du coup, dans votre dossier de présentation de votre offre, profitez-en pour présenter votre entreprise : ses métiers, son histoire, ses certifications ou son équipe. De quoi faciliter la vie à vos interlocuteurs tout en les rassurant sur votre professionnalisme (tant que vous n’en écrivez pas 30 pages…).

 

Conseil n°10 : réalisez la Synthèse de tous ces conseils !

Cela fait de nombreux conseils : ils ne s’excluent pas les uns les autres, ils se potentialisent !

Nous ne pouvons que vous inviter à vous définir un modèle d’offre commerciale, bien léché, qui inclut une présentation de votre entreprise, de l’informations sur les aides ou sur la TVA.

Ce modèle, vous pourrez le personnaliser, y infuser tout ce que vous aurez noté lors de la découverte de votre prospect, y décrypter votre savoir-faire de façon pédagogique, pour que votre devis parle au futur client. Vous pourrez y joindre des visuels, de l’état existant ou futur. Vous pourrez aider vos prospects à se projeter dans le futur de leurs travaux, et vous leur faciliterez ainsi le passage à l’action… avec vous.

Vous jouerez alors votre rôle de commercial dans le Bâtiment. Et si cela vous paraît encore compliqué, ou si vous ne savez pas comment suivre ces conseils en conservant un temps acceptable pour l’élaboration de vos offres, n’hésitez pas à nous contacter !