Les 4 Clés du Désir : le Principe d’Investissement vu par Claudia

Pour Engager les autres, que vous soyez manager, commercial ou formateur, vous avez tout intérêt à respecter Les 4 Clés du Désir. Le Principe d’Engagement, la quatrième Clé que nous avions dévoilée par l’intermédiaire de Claudia, nécessite le respect des autres clés : le Principe de Décentrage, le Principe d’Introspection mais aussi le Méta-Principe d’Investissement que nous allons vous dévoiler au travers de l’expérience, une nouvelle fois, de Claudia la Commerciale.

Parce que pour pouvoir Engager demain et obtenir des résultats futurs, il faut d’abord commencer par consentir des efforts immédiats aux effets incertains.

Claudia et l’Investissement

Claudia est cette commerciale déterminée qui a tendance à susciter le Désengagement de ses prospects et clients, tant elle leur met la pression. Cette commerciale typique des 82% de commerciaux qui n’inspirent ni respect ni confiance à leurs acheteurs !

Mais Claudia n’a pas seulement un comportement agressif : elle a également tendance à ne pas supporter l’Incertitude inhérente aux métiers du Relationnel en général, à celui de Commercial en particulier.

Claudia voudrait que les demandes de ses clients soient conformes à ce qu’elle, elle avait décidé au préalable !

Claudia n’aime pas être interrompue dans sa déballe commerciale !

Claudia veut un taux de transformation de ses rendez-vous commerciaux et de ses devis de 100% !

Claudia déteste les situations qu’elle ne contrôle pas totalement, elle vit dans un monde d’exigences et rêverait de pouvoir contraindre ses clients et prospects à accepter ses propres désirs à elle. Elle ne peut que être déçue, car rien n’est jamais joué d’avance quand on travaille avec d’autres êtres humains…

De manière plus profonde, Claudia rêve d’avoir TOUT sans rien faire en retour, sans effort, sans aucun investissement de sa part.

Les conséquences sont terribles :

• Par peur de faire des efforts pour RIEN, Claudia a tendance à ne plus faire d’efforts du tout, et ses clients, insatisfaits, lui en veulent.
• Les « échecs commerciaux » de Claudia – inévitables ! – ne sont plus une source d’expériences qui lui permettraient de progresser ; ces échecs deviennent des affronts personnels dont elle croit n’avoir aucune responsabilité. Ce n’est pas de sa faute, c’est de celle des autres… à qui elle en veut, du coup.
• D’une manière générale, Claudia ne présente plus un bon relationnel et ses clients la fuient !

Le Méta-Principe d’Investissement

Ce principe consiste à trouver en soi-même la motivation d’investir dans les relations avec les Autres, dans la durée, malgré l’incertitude des relations humaines. Cela peut sembler triste ou frustrant, mais c’est assez factuel : on n’a rien sans rien et ce n’est pas parce que l’on fait des efforts qu’on aura toujours un retour !

Pour permettre à toutes les Claudia de progresser, nous dévoilons les outils que nous utilisons au quotidien pour accepter d’investir dans les relations avec les Autres. Comprendre la notion de préférence temporelle est un premier pas, fuir le court-termisme en est un deuxième.

L’Effectuation est également une voie pour apprendre à gérer l’Incertitude et assumer ses propres échecs, qui deviennent alors source d’amélioration et de progrès.

Si les trois autres Clés du Désir sont activées, si le Professionnel du Désir accepte d’investir sur les Autres, malgré l’Incertitude, il n’en sera que plus performant pour Engager les Autres !

Toutes ces techniques, tous ces outils, sont détaillés dans le chapitre 3 de « Motivez vos relations business – Les 4 Clés du Désir au service des professionnels » que vous pouvez retrouver dans toutes les bonnes librairies.