30 septembre 2013

Construire un (bon) argumentaire commercial

Trois outils et cinq étapes

Le blog du Réseau CME n’étant plus disponible, on m’a demandé de remettre cet article ici afin que tous puissent continuer à en profiter !

Je vous propose de travailler sur votre argumentaire commercial. Le but ? Disposer d’une présentation structurée de votre activité afin de mieux convaincre vos interlocuteurs.

 

Trois outils gratuits : SONCAS, mind-mapping et webcam

Pour cela, vous disposez de trois outils géniaux et gratuits (ou presque…).

1. Un outil intellectuel : le SONCAS. Acronyme pour :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie

Pour en savoir plus sur cet outil, je vous invite à lire ce billet.

2. Un outil de créativité : le mind-mapping, via un logiciel type xmind (ou tout autre logiciel – celui-ci est gratuit et tout à fait satisfaisant).

3. Un outil matériel : un microphone, une caméra, une webcam, … Autant d’outils dont vous disposez déjà, probablement.
Ils sont très intéressants et complémentaires pour travailler vite et bien sur les questions commerciales.

Le secret d’un bon commercial ? La préparation !

Je vous propose également la méthode IMPROS qui – ironiquement – ne laisse aucune place à l’improvisation, justement. C’est une méthode copyrightée Cabinet ACE. Elle est basée sur une conviction : un entretien commercial est une improvisation préparée.

Pour vous en convaincre, il suffit de participer à un spectacle de théâtre d’improvisation.

Les acteurs improvisent en direct, certes, mais ils sont préparés à l’extrême à l’exercice et leurs répliques, leur jeu, sont conditionnées par de nombreux automatismes. Comme c’est bien fait, c’est bluffant.

Sur une activité commerciale, c’est pareil. L’improvisation doit être préparée, d’où l’intérêt de travailler son argumentaire. Il pourra servir à se présenter, à faire de la « déballe » (dérouler son discours sans interruption), mais aussi à adapter son discours en cours d’entretien (approche plus interactive !) et à répondre aux objections. Les commerciaux qui retombent toujours sur leurs pattes n’ont pas d’autre secret que la préparation.

La méthode IMPROS en cinq étapes

1. Identifier ses cibles commerciales.

Chaque cible fera l’objet d’un travail spécifique. Pour exemple, dans le Bâtiment, je distingue le discours à destination d’un architecte du discours à destination d’un maître d’ouvrage.

2. Multiplier ses arguments.

Jésus multipliait les pains. Vous, vous devez multiplier les arguments. La quantité prime ici sur la qualité (elle viendra après). Une astuce pour vous aider : pensez aux caractéristiques de votre offre et aux bénéfices clients apportés. C’est l’étape Brainstorming et ici, le mind-mapping est d’une aide précieuse.

3. Positionner ces arguments dans la grille SONCAS.

Toute la puissance de l’outil SONCAS apparaît alors : en général, vous aurez deux ou trois lettres qui regrouperont l’essentiel des arguments. Et en général, cela correspond à vos propres aspirations… Si vous vous arrêtez là, vous aurez un argumentaire qui pourra convaincre des gens… comme vous. Mais pas les autres : ce serait dommage !
Dans ce cas, il est temps de revenir à l’étape n°2 en trouvant de nouveaux arguments qui correspondront aux lettres délaissées du SONCAS.
Sinon…

4. Rejeter les arguments les moins pertinents.

Vous avez bien travaillé, vous avez une page noircie. C’est bien, mais c’est trop. Maintenant, il faut élaguer.

C’est l’étape de la sélection des arguments les plus pertinents. Vos critères d’élimination ?

• La cible commerciale envisagée.
• L’équilibre entre les items du SONCAS.

Une nouvelle fois, le mind mapping se prête particulièrement bien à cette étape créative.

5. Organiser les arguments.

Le but, maintenant, c’est d’avoir un classement qui suive un plan de présentation propre à chaque cible, avec en premier et en dernier les arguments les plus forts.

La préparation commerciale n’est pas qu’intellectuelle !

Vous avez appliqué la méthode ? Vous disposez maintenant d’un argumentaire construit, qui fera écho aux besoins de tous vos interlocuteurs… Toutefois, si vous avez bien suivi l’article, il reste un outil et un « S » dans la méthode. C’est l’étape itérative. Car il faut S’entraîner. Et corriger le tir si le résultat n’est pas à la hauteur des espérances.

C’est là que l’enregistrement (à minima sonore et idéalement vidéo) intervient : il permet de tester l’enchaînement de cet argumentaire en mode « déballe » et d’en déterminer la portée, avant d’élargir le test à de premiers prospects sans enjeu.
Cet entraînement est primordial car il permet de transformer l’exercice intellectuel en réalité concrète… et c’est souvent là que ça coince ! Au besoin, je peux vous aider – et cela ne concerne pas que les entrepreneurs du bâtiment : n’hésitez pas à me contacter.

Une fois cet argumentaire bien intégré, il est beaucoup plus facile de convaincre vos interlocuteurs :

• vous répondez à leurs besoins,
• votre discours est structuré et donc plus compréhensible,
• votre charge mentale est diminuée et vous pouvez donc plus facilement écouter votre prospect,
• vous êtes également plus agile mentalement pour répondre aux objections.

Un exemple d’application ? Pour le réseau CME…

Application de la méthode en 5 minutes top chrono pour un pitch de 30 secondes !

Le résultat en image sous forme de mind-map :