12 février 2016

Les 5 Mythes du Commercial dans le Bâtiment

La fonction commerciale n’est pas aimée

Au Cabinet ACE Bâtiment, nous démarrons toutes nos interventions commerciales collectives par la question qui fâche :

« Que pensez-vous des commerciaux ? »

Les réponses sont toujours majoritairement négatives. Pour les groupes les plus matures sur la question, une petite voix admet parfois que c’est un mal nécessaire (!) ou qu’il peut y avoir quelques avantages à être un « bon commercial ».

Parmi les retours que nous avons, le commercial est :

• menteur
• beau-parleur
• une fouine (!)
• voleur
• intéressé
• …

Vue cette image de la fonction, pas d’étonnement : nos interlocuteurs ne se projettent pas sur cette fonction et ne veulent pas être perçus comme des commerciaux.  Ils rejettent toute (in)formation en la matière.

Ok.

Sauf que nous constatons tous les jours un effet pervers : de nombreux acteurs du Bâtiment deviennent incompétents en matière de Vente, dans une période où la concurrence est rude. Et le symptôme le plus malheureux de cette perte de compétences, c’est la ténacité de certains mythes commerciaux que nous avons décryptés tout au long de l’année 2015. Nous vous en proposons ici la synthèse 🙂

 

Les 5 Mythes Commerciaux du Bâtiment

Mythe n°1 : La seule chose qui intéresse le Client, c’est le Prix

Bien sûr (et heureusement !) que ce n’est pas vrai… A lire ici pour vous en convaincre.

 

Mythe n°2 : Le Client sait ce qu’il veut

Soyez-en certains : la plupart des clients ne savent pas eux-mêmes ce qu’ils désirent… Vous pouvez les agacer en les renvoyant face à leur ignorance. Ou vous convaincre qu’on peut (doit) faire avec.

Mythe n°3 : il faut répondre à TOUTES les demandes de vos clients

Savoir dire non, c’est à la fois avoir la présence d’esprit de dire non, le courage de le faire, et la manière de le dire. C’est un atout du Commercial et une nécessité. A lire ici.

Mythe n°4 : il ne faut pas parler des « choses qui fâchent » à un prospect

Se valoriser, oui. Mentir, non. Même par omission. Quand vous savez que vous allez dans le mur, assumez-le : le Tabou, c’est le mal absolu.

Mythe n°5 : un bon Commercial doit être capable de vendre du sable dans le désert

C’est le mythe ultime. La quintessence du malentendu. Dans le Bâtiment, le Commercial doit être un professionnel. Et un professionnel, c’est quelqu’un qui vend la bonne solution technique au bon client. Et non un margoulin qui enfume ses interlocuteurs.

Franchement, vous, vous appréciez de vous faire enfumer ?

 

En conclusion

Soyez en convaincu :

1. la fonction commerciale est indispensable
2. il est possible d’être un bon commercial tout en étant à des années-lumières des clichés en la matière

Alors, à vous de voir comment vous souhaitez exercer cette fonction dans votre entreprise. Mais s’il-vous-plaît : si vous véhiculez l’un de ces mythes, ou si vous entendez quelqu’un de votre entourage qui les colporte, s’il-vous-plaît… Contactez-nous, nous nous ferons un plaisir de les extirper 😉