Motiver dans le milieu professionnel

L'acte de Motiver est au cœur des métiers du relationnel, ces métiers que nous qualifions de Métiers du Désir, terminologie inspirée par André Comte-Sponville.

Manager, Commercial ou Formateur, tous cherchent à motiver d'autres personnes à travailler, à acheter ou à apprendre. Et il est facile de basculer dans le côté obscur, celui de la motivation extrinsèque, de l'exercice du Pouvoir.

Une astuce pour distinguer ces deux pôles de la motivation : si les personnes agissent grâce à une punition ou à une récompense, il s'agit de motivation extrinsèque. S'ils agissent pour le plaisir, il s'agit de motivation intrinsèque.

La motivation extrinsèque est très tentante : elle semble facile, elle coûte peu... au début. Mais elle nécessite d'en faire toujours plus pour maintenir le niveau de motivation. C'est un cercle vicieux qui amène fatalement à une rupture. C'est le danger de tout exercice du Pouvoir. Tentation du côté obscur.

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Motiver par le côté obscur : quels signes ?

Punitions et récompenses sont perçues comme essentielles par de nombreux managers : véritable idée reçue sur la motivation des salariés, celle-ci est également bien souvent partagée - et pratiquée ! - par les commerciaux et les formateurs...

Côté managers, penser que seul le salaire, les primes sur objectifs et les avertissements/sanctions sont les éléments principaux de motivation des salariés, c'est déjà avoir basculé. Il existe tant d'autres facteurs de motivation !

Chez un formateur, la récompense financière est par construction largement absente. Mais l'imposition de règles arbitraires, dont le respect est imposé à grand renfort d'autoritarisme, c'est une marque de bascule également...

Que dire du cas des commerciaux ? Corruption et prostitution sont des pratiques qui ressortent de l'exercice du Pouvoir, d'un côté très obscur. Si ces pratiques ne sont pas généralisées - et heureusement ! - elles ne sont malheureusement pas totalement éradiquées. Et quand les enjeux financiers sont importants, certaines personnes restent prêtent à tout...

Comment motiver sans exercice du Pouvoir ?

C'est une voie plus difficile au démarrage, qui demande davantage d'efforts pour obtenir les premiers résultats que de recourir à l'exercice du Pouvoir. Elle est aussi plus incertaines. Mais elle est plus économique à terme, car la motivation intrinsèque s'auto-entretient ! Et cerise sur le gâteau, c'est beaucoup plus gratifiant pour le Manager, le Commercial ou le Formateur.

La première Clé, c'est le principe d'Investissement et Claudia la commerciale l'a illustré. Ce principe pose tout simplement que :

on n'a rien sans rien, et ce n'est pas parce que l'on donne que l'on va toujours recevoir en échange. C'est la vie, il faut faire avec !

La seconde Clé, c'est le principe d'Introspection, que Maurice le manager a illustré. Il pose que :

savoir qui on est, ce que l'on veut et que qu'on peut proposer, c'est la base pour obtenir quelque chose des Autres.

La troisième Clé, c'est le principe de Décentrage, illustré par Françoise la formatrice, et qui pose que :

accepter l'Autre malgré nos préjugés, s'intéresser sincèrement à lui et le laisser s'exprimer, permet de l'engager

La quatrième et dernière Clé, la plus importante, c'est le principe d'Engagement, illustré de nouveau par Claudia. Il exige de :

préserver le sentiment de liberté de l'Autre pour orienter ses choix de façon durable en faveur du Professionnel du Désir

Un manuel de Motivation intrinsèque

Vous pouvez retrouver ces 4 Clés du Désir de l'Autre dans notre roman professionnel "Motivez vos relations business" aux éditions Kawa. Vous y retrouverez Claudia, Maurice et Françoise dans leur quête pour devenir d'encore meilleurs professionnels.

Vous pouvez également nous retrouver au Salon du Livre de Paris 2019, samedi 16/03 dès 10h, sur le stand E019 : nous y serons en dédicaces et nous serons très heureux d'échanger avec vous !