Un blog très intéressant que je vous recommande chaudement de parcourir: http://philippesilberzahn.com/ Petite présentation de M. Silberzahn : Je suis professeur d’entrepreneuriat, stratégie et innovation à EMLYON Business School et chercheur associé à l’École Polytechnique (CRG), où j’ai reçu mon doctorat. Mes travaux portent sur la façon dont les organisations gèrent les situations d’incertitude radicale et de complexité, sous l’angle …
0. Introduction Je vous propose un nouvel article pour vous présenter, sans concession, les différents types de commerciaux. Car commercial, c’est un métier aussi vaste et vague qu’informaticien ou ingénieur. En effet, en fonction des profils psychologiques des uns et des autres, la manière de gérer sa relation commerciale peut être très différente. C’est intéressant, …
Mémoire technique, mémoire de travaux, mémoire méthodologique… Ce document, formel et systématique, est une nouveauté relativement récente dans le monde du Bâtiment. Il permet de jouer le rôle du commercial dans des marchés publics dont le relationnel direct est absent. Mais un commercial peut être amené à répondre de ses engagements… Quid du mémoire ? …
Lire la suite Le mémoire technique : un document contractuel ?
Un article intéressant de Expérience-MBA sur l’effet Pygmalion est à lire ici. Une citation résume très bien l’ensemble : « Le regard que je porte sur l’autre fait ce qu’il devient » C’est bien entendu important pour le management de l’équipe commerciale : porter un regard positif sur ses commerciaux est un bon moyen d’augmenter leur performance. …
Lire la suite L’effet Pygmalion et le bon commercial #bâtiment
Nous avons vu en 1ère partie les différents types d’objections. Nous avons vu en 2nde partie les parades. La question que vous vous posez sûrement est : quelle parade pour quelle objection ? Oui ? Ca tombe bien, nous allons y répondre ! 3ème partie : les parades faces aux objections 1. Evaluer le degré de …
Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections 3/3
Un article très bien fait d’Assesfirst sur une qualification des mauvais prospecteurs : à lire absolument ! En substance, on retrouve : le « self contentment », toujours très satisfait de lui-même, au point de ne plus chercher à progresser, le manque d’enthousiasme, un grand classique, l’inconstance, le manque de persévérance qui mène au gâchis, le manque …
Lire la suite Les 5 traits psychologiques des mauvais prospecteurs… valable dans le #Bâtiment !
Qui dit développement commercial, dit augmentation du Besoin en Fonds de Roulement. Dans toutes les entreprises, le BFR est un élément primordial de survie. Dans le Bâtiment, c’est d’autant plus vrai que la vie de chantier et les indélicatesses des clients – rares mais toujours très pénibles – ont tendance à augmenter cette masse de …
Après notre 1ère partie qui traitait des différentes types d’objections, je vous propose de passer à la seconde : quelles sont les techniques de « lutte ». 2ème partie : les parades aux objections Elles sont nombreuses et variées, leur usage dépend des types d’objections. Un savant mélange de celles-ci reste l’idéal. Ca se travaille… 1. …
Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections (2/3)
Au-delà du débat pro/anti gratte-ciels, ces bâtiments du monde entier sont spectaculaires. De Bahrain à New York, en passant par Taïwan, Yahoo nous offre un reportage photo des plus sympathiques : http://goo.gl/AWbfn Avec un coup de coeur spécial à la Maison Dansante de Prague :
Lire la suite Les 10 bâtiments les plus remarquables du monde
Après notre article sur le SONCAS, qui permet de préparer un entretien de négociation, voici un nouvel article, en trois parties, sur le traitement des objections. Introduction – traitement des objections Avec l’expérience, il n’est rien de pire qu’un client qui accepte d’emblée tout ce qu’on lui propose. Imaginez : – Bonjour Monsieur, voici notre …
Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections (1/3)
