Par Yves Prunier

Les 5 traits psychologiques des mauvais prospecteurs… valable dans le #Bâtiment !

Un article très bien fait d’Assesfirst sur une qualification des mauvais prospecteurs : à lire absolument ! En substance, on retrouve : le « self contentment », toujours très satisfait de lui-même, au point de ne plus chercher à progresser, le manque d’enthousiasme, un grand classique, l’inconstance, le manque de persévérance qui mène au gâchis, le manque …

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Par Yves Prunier

Développement commercial #bâtiment et BFR

Qui dit développement commercial, dit augmentation du Besoin en Fonds de Roulement. Dans toutes les entreprises, le BFR est un élément primordial de survie. Dans le Bâtiment, c’est d’autant plus vrai que la vie de chantier et les indélicatesses des clients – rares mais toujours très pénibles – ont tendance à augmenter cette masse de …

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techniques ventes objections 2
Par Yves Prunier

Techniques de vente : traitement des objections (2/3)

Après notre 1ère partie qui traitait des différentes types d’objections, je vous propose de passer à la seconde : quelles sont les techniques de « lutte ». 2ème partie : les parades aux objections Elles sont nombreuses et variées, leur usage dépend des types d’objections. Un savant mélange de celles-ci reste l’idéal. Ca se travaille…   1. …

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techniques ventes objections 1
Par Yves Prunier

Techniques de vente : traitement des objections (1/3)

Après notre article sur le SONCAS, qui permet de préparer un entretien de négociation, voici un nouvel article, en trois parties, sur le traitement des objections. Introduction – traitement des objections Avec l’expérience, il n’est rien de pire qu’un client qui accepte d’emblée tout ce qu’on lui propose. Imaginez : – Bonjour Monsieur, voici notre …

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Par Yves Prunier

Marchés publics, liens familiaux et conflits d’intérêt

Le Code des Marchés Publics ne permet pas d’écarter une entreprise qui a des liens forts avec le Maître d’Ouvrage : le principe de libre accès à la commande publique prime sur le risque d’un conflit d’intérêt. C’est une décision du Conseil d’Etat du 09/05/2012 : http://goo.gl/1VtI3 Dans les faits, une commune avait lancé un appel d’offres …

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Par Yves Prunier

Incroyable ! Liquidation judiciaire… par erreur !

Mésaventure incroyable arrivée à l’entreprise ECA Plomberie : elle a été placée en liquidation judiciaire… par erreur de saisie du greffe ! Pour en savoir plus : Le Moniteur, http://goo.gl/Ja6T9 Une telle histoire, aussi absurde qu’invraisemblable, peut tourner à la prophétie auto-réalisatrice… Une menace impossible à anticiper par les dirigeants et les consultants !  

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Par Yves Prunier

Informations sur les critères d’attributions – Marchés Publics Bâtiment

Le jugement des offres remises lors d’un Appel d’Offres public est conditionné par les critères d’attribution, choisis par l’acheteur public, et qui figurent généralement dans le Règlement de Consultation. Ces critères sont définis dans le Code des Marchés Publics, article 53 : Pour attribuer le marché au candidat qui a présenté l’offre économiquement la plus …

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soncas ace
Par Yves Prunier

Techniques de vente : l’approche psychologique par le SONCAS

0. Introduction Enjeux des techniques de vente Les techniques de vente permettent d’organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d’acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui …

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Par Yves Prunier

Offres Anormalement Basses

En période difficile pour le Bâtiment, les Offres Anormalement Basses, en marchés publics, représentent un danger extrême : elles entraînent un effet domino pour les entrepreneurs, tandis que les effets négatifs se font ressentir bien tard pour les Maîtres d’Ouvrages. Preuve de l’enjeu crucial que représentent des offres qui déstabilisent un marché complet, le ministère …

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