Stratégie commerciale : pourquoi ? Un début de réponse est donné en vidéo (5 minutes) ci-dessous : Toute entreprise, quelle que soit sa taille, doit résoudre une équation à deux inconnues dont le résultat conditionne son avenir. Cette équation s’écrit de la manière suivante : pérennité = chiffre d’affaires + rentabilité. Pour atteindre cet objectif, …
0. Introduction Je vous propose un nouvel article pour vous présenter, sans concession, les différents types de commerciaux. Car commercial, c’est un métier aussi vaste et vague qu’informaticien ou ingénieur. En effet, en fonction des profils psychologiques des uns et des autres, la manière de gérer sa relation commerciale peut être très différente. C’est intéressant, …
Nous avons vu en 1ère partie les différents types d’objections. Nous avons vu en 2nde partie les parades. La question que vous vous posez sûrement est : quelle parade pour quelle objection ? Oui ? Ca tombe bien, nous allons y répondre ! 3ème partie : les parades faces aux objections 1. Evaluer le degré de …
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Après notre 1ère partie qui traitait des différentes types d’objections, je vous propose de passer à la seconde : quelles sont les techniques de « lutte ». 2ème partie : les parades aux objections Elles sont nombreuses et variées, leur usage dépend des types d’objections. Un savant mélange de celles-ci reste l’idéal. Ca se travaille… 1. …
Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections (2/3)
Après notre article sur le SONCAS, qui permet de préparer un entretien de négociation, voici un nouvel article, en trois parties, sur le traitement des objections. Introduction – traitement des objections Avec l’expérience, il n’est rien de pire qu’un client qui accepte d’emblée tout ce qu’on lui propose. Imaginez : – Bonjour Monsieur, voici notre …
Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections (1/3)
Le Code des Marchés Publics ne permet pas d’écarter une entreprise qui a des liens forts avec le Maître d’Ouvrage : le principe de libre accès à la commande publique prime sur le risque d’un conflit d’intérêt. C’est une décision du Conseil d’Etat du 09/05/2012 : http://goo.gl/1VtI3 Dans les faits, une commune avait lancé un appel d’offres …
Lire la suite Marchés publics, liens familiaux et conflits d’intérêt
0. Introduction Enjeux des techniques de vente Les techniques de vente permettent d’organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d’acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui …
Lire la suite Techniques de vente : l’approche psychologique par le SONCAS
Un état des lieux réalisé par la DGCIS, Direction Générale de la Compétitivité, de l’Industrie et des Services du Ministère chargé de l’Industrie, sur plusieurs secteurs industriels, a livré le constat de la nécessaire progression de l’intégration du marketing dans les PME. La DGCIS souhaite contribuer à développer la fonction marketing, identifiée comme levier de …
